地產(chǎn)年底“內(nèi)卷”：如何“懟”營(yíng)銷（二）
我們?cè)凇兜禺a(chǎn)年底“內(nèi)卷”：如何“懟”營(yíng)銷（一）》中介紹了3個(gè)點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)：當(dāng)下是鍛煉營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、提升營(yíng)銷能力的絕佳時(shí)機(jī)；要從營(yíng)銷數(shù)字的背后分析問題，“來訪量”和轉(zhuǎn)化率；要善于化解項(xiàng)目的缺點(diǎn)，絕不輕言放棄。
投資批營(yíng)銷也有“三板斧”：降售價(jià)、上渠道、搞促銷。
作為專業(yè)選手和有經(jīng)驗(yàn)的房地產(chǎn)從業(yè)人員，務(wù)必要脫離低階的爭(zhēng)吵，為公司發(fā)展和項(xiàng)目破局積極的建言獻(xiàn)策，幫助組織進(jìn)步，促進(jìn)項(xiàng)目去化。
觀點(diǎn)一：我看起來做了很多營(yíng)銷動(dòng)作，但是可能很多時(shí)候都沒有找對(duì)方向。
我們常?？雌饋碜隽撕芏嗟臓I(yíng)銷點(diǎn)子：發(fā)個(gè)朋友圈、群里吼一聲、做個(gè)老帶新、全民營(yíng)個(gè)銷、業(yè)主吃個(gè)飯、街頭搞個(gè)事、想拉條橫幅、送點(diǎn)購(gòu)物券、熱點(diǎn)蹭個(gè)度、想到了再加......
而實(shí)際上我們要做的是真正搭建起“現(xiàn)實(shí)”與“目標(biāo)”之間的橋梁，必須搞清楚我們客戶的敏感點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)在哪里，找到切實(shí)有效的營(yíng)銷點(diǎn)子。
原住民：基數(shù)是最大的，一般能占到60%左右，他們最關(guān)注的是性價(jià)比，同時(shí)其他針對(duì)原住民銷售的樓盤也會(huì)比較多，競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手相對(duì)較強(qiáng)。
改善客：基數(shù)是最小的，可能只占到20%左右，他們最關(guān)注的是項(xiàng)目的品質(zhì)，市面上同類型的產(chǎn)品一般不多，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱。
首置者：基數(shù)相對(duì)較大，一般占比在50%左右，他們最關(guān)注的是低總價(jià)，跟原住民一樣，他們同樣會(huì)遭受競(jìng)爭(zhēng)樓盤的搶奪。
投資客：基數(shù)相對(duì)較小，占比高的時(shí)候可能能到40%，他們最關(guān)注的是剪刀差，我們要做的就是充分展示項(xiàng)目的投資價(jià)值。
雖然每條“路”都很難，但是總能找對(duì)最適合我們銷售對(duì)象的那一條，只有做到目標(biāo)客戶和銷售路徑匹配，才能切實(shí)提高我們的營(yíng)銷成績(jī)。
觀點(diǎn)三：賣得好的項(xiàng)目，缺點(diǎn)也很多；賣得差的項(xiàng)目，優(yōu)點(diǎn)并不少。
我們很多人“最喜歡”的分析方法就是SWOT分析，把項(xiàng)目放進(jìn)去一通分析，優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、機(jī)會(huì)、威脅一下子全給分析出來了。
我們一定要盡早舍棄SWOT分析方法，因?yàn)樗茉陧?xiàng)目賣不好的時(shí)候，幫助我們最快找到賣不好的原因，說：“哦，果然如此，這個(gè)項(xiàng)目賣不好不怪我?！碑?dāng)客戶來的時(shí)候，我們要盡力用項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)去戰(zhàn)勝項(xiàng)目的缺點(diǎn)。